Sokan azt gondolják, hogy egy jó vezető ügyesen irányítja az embereit. Szerintem a mondatnak itt nincs vége, ugyanis a kiváló vezető egyúttal ügyesen irányítja a főnökeit is. Összeszedtem nyolc tippet, hogy eredményesebben tudd befolyásolni a felsővezetést. Remélem, hasznodra válnak, és segítségükkel végre meg is tudod valósítani az ötleteidet.
- Amikor az ötleted a felsővezetés elé viszed, ne feledd, hogy a te felelősséged az elképzelésed eladása. Még véletlenül sincs fordítva: nem az ő felelősségük, hogy megvegyék azt!
Felfelé befolyást gyakorolni olyan, mintha egy ügyfelednek adnál el egy terméket. Nem nekik kell vásárolniuk, neked kell tudnod eladni azt! A jó értékesítő felelősséget vállal a bevételi célok eléréséért. Senkit sem hat meg az, aki a vevőit hibáztatja azért, hogy a termékeit nem veszik meg.
Sokkal jobb eredményt érhetsz el akkor, ha többet fordítasz arra, hogy megfelelően tálald ötleteid, és kevesebb időt vesztegetsz arra, hogy a vezetőséget hibáztatod azért, mert nem vevő az elképzeléseidre. Úgy van ez, mint a tanároknál: a kommunikáció gyakran nagyobb kihívást jelent, mint a tudásnak a birtokában lenni.
- Összpontosíts a nagyobb, közös jóhoz való hozzájárulásra, ne csupán a saját céljaid megvalósítására.
Egy értékesítő nem mondhatja azt a vevőnek, hogy meg kell venned ezt a terméket, különben nem tudom teljesíteni az éves tervemet! Egy hatékony értékesítő nem a saját, hanem a vásárló szükségleteit veszi figyelembe. Ha tehát a főnöködet hatékonyan akarod befolyásolni, a szervezet nagyobb, közös igényét helyezd előtérbe, és ne csak a saját szervezeti egységed céljaival érvelj.
-
A nagy csata megnyerésére törekedj, és ne pazarold az energiádat jelentéktelen ütközetekre.
A főnököd ideje nagyon drága, nem tudsz sokszor bemenni hozzá ugyanazzal az ötlettel. Alaposan elemezd ez elképzelésed, mielőtt tatamira hívnád a rendszert. Amikor beszélsz vele ne pazarolj időt olyan témákra, amelyeknek csak elhanyagolható hatásuk lesz az eredményekre. Arra összpontosíts, amelyek tényleges különbséget fognak eredményezni. Tudod, Pareto: azt a 20%-ot hangsúlyozd, ami az eredményt 80%-ban meghatározza. És tanulj meg veszíteni a kisebb pontokban. A történelemben sem volt olyan hadvezér, aki az összes csatát megnyerte volna. Ennek ellenére többen nyertek háborút...
- Készíts költség – haszon számítást az ötletedhez, és ne csak az előnyt add el.
Biztos Ti se dúskáltok erőforrásokban, nálatok is korlátos a pénz, az idő és az energia. Vedd figyelembe, hogy az ötleted elfogadása egyúttal egy másik ötlet elutasítását is jelentheti; lehet, hogy valami mást fel kell áldozni. Éppen ezért készülj fel az elképzelésed költségvonzatának megvitatására. Ezzel egyúttal felkészülhetsz az ellenérvekre is, még mielőtt azok ténylegesen elhangoznak. Ismerd el a mások által hozott áldozatot, és mutass rá arra, hogy az új ötlet által realizált haszon, hogyan ellensúlyozza a költségeket.
- A felsővezetés tagjai legalább annyira emberek, mint Te. Ne mondj olyat, hogy "meg vagyok döbbenve, hogy valaki ezen a szinten..."
Minden feltételezés ellenére a vezetők is emberek (képzeld csak el, amikor ülnek a budin...:), ők is hibázhatnak. Amikor a főnököd hibázik, inkább segíts neki, és ne bíráld. Még az is lehet, hogy lekerülsz a népszerűtlenségi listáról. :))
- Úgy bánj a felsővezetőkkel, ahogyan a vevőkkel.
Fontos, hogy ne nyalizz, de legalább olyan fontos, hogy ne fikázd őket. Sok középvezető órákat tölt azzal, hogy lezúzza a vállalatot és annak vezetőit. Mielőtt megszólalsz, gondold végig, hogy:
a) Segít ez a megjegyzés a cégnek?
b) Segít ez a megjegyzés az ügyfeleknek?
c) Segít ez a megjegyzés annak, akivel éppen beszélek?
d) Segít ez a megjegyzés annak, akiről beszélek?
Ha a válasz, nem, nem, nem és nem, akkor ne mondj semmit! Nagy különbség van az őszinteség, és a szükségtelen fikázás között. Persze fontos a vezetőség objekítv tájékoztatása, de hagyd ki a személyes támadásokat. Én pl. ilyenkor azt gondolom magamban, hogy "úgysem tudok minden dinoszauruszból emlőst csinálni. Inkább megvárom, míg kihalnak".
- Támogasd a meghozott végső döntést – ne mond azt a beosztottaidnak, hogy ők mondták nekem, hogy mondjam meg nektek.
Ha a végső döntés nem erkölcstelen, illegális vagy etikátlan, menj és tégy meg mindent, hogy a döntés működjön! Nehéz döntések kommunikálása előtt gondold végig, hogy hogyan szeretnéd, hogy valaki kommunikálja a döntésedet a beosztottainak, ha nem ért egyet veled. Ugyanígy kommunikáld a főnököd döntését is. Még az IBM-nél tanultam, hogy "transparent management = no management!"
- Tégy pozitív különbséget – ne csak győzni próbálj vagy igaznak lenni.
Ne felejtsd el a harc hevében, hogy a jó célért harcolsz. Az ellenfél a konkurenciádnál van és nem házon belül. Mindig az lebegjen a szemed előtt, hogy épp jobbá szeretnél tenni valamit. Ha befolyást akarsz gyakorolni felfelé, az alapvető irányelved ez legyen: mindig tartsd szem előtt a célodat és tégy pozitív különbséget a szervezet számára.
Dr. Dobay Róbert