Figyeld meg, ha megkérdezel egy cégvezetőt, hogy mi a célja a cégével, szinte kivétel nélkül azt válaszolja, hogy a növekedés. Vagy a bevételt, vagy a méretet említi, de a lényeg a NÖVEKEDÉS. Ha egy kicsit tovább mész és azt is megkérdezed, hogy mekkorára szeretné növeszteni a cégét, már egyáltalán nem kapsz pontos választ. A legtöbbször valami ködös maszlagot rögtönöznek, de igazából fogalmuk sincs, hogy mennyi idő alatt, mekkorák szeretnének lenni. Arról meg pláne nincs ötletük, hogy miért is. Te hogy vagy ezzel?
Számtalan cég büszkélkedik azzal, hogy mennyi idő alatt mekkorára nőtt. Én is dolgoztam egy ilyennél. Mára már eladták a céget, mert a nagy növekedésben sorra kötöttek olyan üzleteket, amiket talán jobb lett volna elkerüni. A Te céged is beleeshet ebbe a csapdába, mert nem könnyű ellenállni a bevétel-növelés csábításának.
Csakhogy nem minden üzlet jó a cégednek, nem mindegyik fog profitot termelni. Nemrég egy szolgáltató cég vezetője keresett meg azzal, hogy nem tud első számú céggé válni az iparágában, pedig méretben és bevételben is nagyobb piacvezető versenytársánál. Az ügyfelem azon csodálkozott, hogy versenytársa piacvezetőként gyorsabban is növekedhetne. Miért nem használják ki jobban a helyzeti előnyüket?
"Tényleg nem tudod, hogy miért nem nagyobbak?" - kérdeztem Tőle.
"Hát, igazából szerintem mi jobbak vagyunk az üzletszerzésben. Úgy értem, amikor direktben egymással versenyzünk, a tender utolsó fázisában mindig beelőznek, és megnyerik az üzletet. De a legtöbbször el sem jutnak az utolsó fázisig, valahogyan az első beszélgetések során kiesnek." - válaszolta.
"Ennyi?" - kédeztem.
"Szerintem túl sokat foglalkoznak a belső ügyeikkel és ez akadályozza őket a növekedésben. Ráadásul nyakunkon a gazdasági válság. Ilyen időben mindenkinek az üzletszerzésre kell figyelnie." - állította.
Egy ideje együtt dolgozunk már, rám nézett és érezte, hogy valami van a kérdéseim mögött.
"Mit hagyok ki a számításból?"
"Figyi! Ők pontosan olyan gyorsan nőnek, amennyire akarnak." Láttam, hogy nem teljesen érti, így folytattam: "Majdnem minden negyedévben teljesítik a bevételi és a profit terveiket. Azaz elérik amit célul tűztek ki."
"És?" - türelmetlenkedett.
"Több üzletre mondanak nemet, mint amennyit megnyernek. Nem akarnak gyorsabban nőni. Legalább is most nem." Láttam a meglepetést az arcán, így továbbmentem. "Azért tűnnek el a licitek első körében, mert kiszállnak. Csak azoknál az ügyfeleknél mennek tovább, akiket ügyfelüknek szeretnének tudni. Ezért nyered meg a legtöbb üzletet viszonylag könnyedén. Nem próbálnak meg nagyobbak lenni Nálad! Nem ebben versenyeznek!"
"De hogy lehet, hogy mégis ők a piacvezetők?" - hitetlenkedett.
TIPP:
A legtöbb vezető jelentős időt és energiát fektet olyan eszközök felkutatásába, melyek bárminemű versenyelőnyt biztosíthatnak. Általában különféle stratégiákat, technológiákat, marketing eszközöket keresnek. Okos dolog!
Sajnos azonban az elképesztő információáramlási sebesség és elérhetőség miatt a cégeknek az ilyesfajta előnyszerzés csak rövid ideig jelent tényleges előnyt. Ráadásul igen valószínű, hogy az előny adta örömmámorra a jövőben még kevesebb idő lesz.
Ugyanakkor létezik egy lehetőség, amely bármely cég számára hozzáférhető, s melynek kihasználásával a céged valódi versenyelőnyre tehet szert. Ráadásul ez a lehetőség a mostani gazdasági helyzetben is ugyanannyira elérhető, mint amennyire elérhető volt bármikor máskor az idők folyamán. Ha meg szeretnéd tudni, hogy mi ez a módszer, töltsd le a "Rendkívüli cégek hétköznapi titkai" c. cikket.
Dr. Dobay Róbert