Sok okosságot lehet hallani arról, hogy hogyan adj el többet, hogyan javíts az értékesítési folyamatodon. Tapasztalatom szerint az egész mutatvány egy dolgon dől el: vajon mennyire pontosan tudod, hogy mit értékel legjobban a vevőd. Miért preferál Téged a versenytársaidhoz képest és miért szeretne hosszú távon bizalmat szavazni Neked.
Nemrég volt módom megnézni, hogy egy ügyfelem értékesítője hogyan ad el: nagyon ügyesen építette fel, hogy hogyan adja el a saját magát, a cége brandjét, és a szuper szoftvertechnológiát. Sőt, a termék még olcsóbb is volt a konkurenciánál. Ezt kihasználva, ügyesen mutatott rá, hogy az ügyfél hogyan tud ezzel költséget spórolni. Mégsem nyert, másé lett a megbízás. Hol volt a hiba?
Számomra az eset két tanulsággal szolgált:
- Szerintem túl hamar rántotta elő a költségcsökkentés varázspálcát. Nagyon racionálisan, pontos számításokkal alátámasztva mutatta meg, hogy a beruházás hogyan térül meg. Csakhogy ennek a mutatványnak még nem volt ott az ideje.
- Már csak azért sem, mert az ügyfélnek (gyógyszerkereskedő cég) egészen más járt a fejében: a bevételt szerette volna növelni és a cashflow-n akart javítani, hogy legyen elég pénze a növekedés finanszírozására.
Nézzük meg közelebbről:
- Az "A" értékesítő ajánlata: a szoftver segítségével csökkenthetők a humán erőforrások költségei 6.000.000,- Ft-tal évente. A termék ára: 12.000.000,- Ft. A ROI (Return On Investment) 50%, azaz 2 év alatt megtérül a beruházás. Ez elég jó ajánlat. - gondolta, és itt meg is állt a gondolkodásban és ezzel a matekkal elküldte az ajánlatot az ügyfelének.
- A "B" értékesítő ezzel szemben azt mondta, hogy a 12.000.000,- Ft-ba kerülő termékével éves szinten a HR költségeket 4.000.000,- Ft-tal tudja csökkenteni. De hozzátette, hogy a termék képes automatikusan megjelölni a lejárt tartozásokat és automatikus értesítést küld a menedzsmentnek a további intézkedéshez. Ezzel a cashflow 6.000.000,- Ft-tal emelkedik. Sőt, tartanak egy ingyenes tréninget a vezetőknek arról, hogy hogyan tudják kinyerni a rendszerből azoknak az ügyfeleknek a nevét, akiknek újabb receptre van szükségük és hogy hogyan lépjenek kapcsolatba velük. Ezzel az éves árbevétel 8.000.000,- Ft-tal nő, ami 3.000.000 Ft-ot ad hozzá az éves profithoz.
Így az ügyfél szert tesz 7.000.000,- Ft profitra, a ROI így 59% lesz és az első évben a cashflow 6.000.000,- Ft-tal emelkedik. Szerintem csak nagyon kevés céget találnál, aki nem értékeli többre a bevétel növelését a költségek csökkentésénél.
Egyszóval "B" cég elmagyarázta az ügyfélnek, hogy a termékük hogyan segíti hozzá őket a legnagyobb prioritásuk eléréséhez. Azt kell mondjam, hogy a "B" cég ajánlata sokkal jobban volt pozícionálva. Ha igazán segíteni akarsz az ügyfelednek, meg kell értened, hogy hogyan mérik a saját sikerüket és hogy melyik mérőszámra tudsz pozitív hatással lenni. Ha nem tudod pozitívan befolyásolni az ügyfeled üzletmenetét, a legjobb ha bele se kezdesz, mert csak arra lesz esélyed, hogy középáron valami középszart adj el neki.
Lehet, hogy a különbség hajszálnyinak tűnik, de ez a szíve az értékközpontú értékesítésnek.
Sajnos a legtöbb kereskedőnek elsőre a költségcsökkentés jut az eszébe. Ha csak ennyire futja, őszintén mondom, egy rakat pénzt hagysz az asztalon a versenytársaidnak.
Dr. Dobay Róbert